?近年來，一直以來，散戶養殖存在規模小、設備技術落后、抗風險能力弱等短板。如今高成本微收益，甚至虧本，更令其生存空間受到了擠壓。 規模化養殖場、家庭農場、農民專業合作社和農業社會化服務組織蓬勃發展，新型畜牧經營體系建設穩步推進，適度規模經營步伐加快。中國正適度促進養殖規模化、集約化發展，這必將改變當前小散戶的養殖格局，規模化時代就要來臨了。

規模化養殖場的崛起，必將導致獸藥銷渠道各環節的洗牌和淘汰，渠道層級縮短，傳統的渠道將受到巨大沖擊，而經銷商首當其沖，受影響最大，一些大戶甚至繞過經銷商，這讓經銷商生存堪憂、危機四伏。如何應對規模戶養殖的崛起，也成為擺在大多數經銷商面前的一個現實難題。

經銷商，最后的瘋狂？

這幾年經銷商數量已開始減少，新開的店不多，在拜訪經銷商的過程中，已經明顯感覺到一部分經銷商的危機感，還有一部分經營困難的經銷商正在苦苦支撐著，未來幾年經銷商數量肯定會大大減少，特別是規模化發展比較快的地區，預計整合的暴風雨會來的更快更猛烈些，經銷商的生存空間會大大受到擠壓。

一個行業的終端，缺乏優勝劣汰機制，行業現狀混亂，但大亂必大治，如今規模化養殖的迅速崛起會促使經銷商層面的“大治”，大浪淘沙，很多經銷商在規模化養殖場面前顯得束手無策，生意一日不如一日，也有一部分經銷商面對規模化養殖場，抓住機遇，堅定轉型，順勢而為，生意蒸蒸日上。

從長遠來看，行業的規范發展并不需要如今這么多的經銷商，獸藥經營的門檻肯定會提高，經營者的總體水平和素質會有所提升，肯定有一部分人要淘汰出去，這是一個殘酷而嚴峻的事實，你的銷量在不斷增長，也就意味著競爭對手的銷量在下降，經銷商中的弱勢群體注定要淘汰出局，部分經銷商肯定要轉型或者轉行，如加盟連鎖店、轉變為養殖大戶、投身養殖的購銷環節，甚至選擇另謀他業。

夫妻店是未來經銷商的主要形式？

大農戶時代，經銷商的總體數量大大減少，經營門檻大大提高，那么，夫妻店是不是未來經銷商的主要存在形式？獸藥經銷商會朝著哪個方向發展？

我估計大概有三種形式：第一種是連鎖店，經營和產品規范，人員統一培訓，管理到位，標準化服務，有總部的支持和指導；第二種是朝著專業化方向發展，就是經銷商還是做獸藥，或者做飼料，而且做的不錯，技術服務水平高，在當地很有實力和影響力，深受養殖戶信任；第三種就是朝著一條龍經營的方向發展，產品經營類似獸藥超市，但是對運營和服務的要求也很高，講究團隊經營，有人負責銷售，有人負責推廣，有人負責服務，是一個小型的獸藥銷售和服務公司。

另外，對于規模化養殖企業而言，有一個不可忽視的因素，就是規模養殖更加注意風險的防范，更傾向于使用安全擺在第一位的獸藥或飼料產品。因此，規模化養殖場會更趨向于和有實力、有品牌、有技術、有服務的經銷商合作，而不是夫妻店，畢竟夫妻店的優劣勢擺在那里，規模化養殖場用連鎖店（有品牌，背后有總部做后盾與支持）、大獸藥經銷商的產品會更加放心，服務也會更加專業和到位，說得極端點，規模化養殖場要真出了事，夫妻店是賠不起，也擔不起責任的。

要先把服務做好

大戶不同于散戶，有其自身的特點和需求，如對獸藥或飼料產品的采購成本控制更為嚴格，對價格更為敏感，易接受大規格、大包裝的產品，關注養殖的全程管理（而不是散戶的“見病治病”），注重畜產品質量安全。

對于規模化養殖場而言，獸藥產品不是最重要的，已經供過于求，且同質化嚴重，他們更關心的是如何養殖和怎樣養好，經銷商要想牢牢地抓住規模化養殖場，就必須解決他們最關心的問題——如何幫助他們增產增收，如何提供養殖的全程解決方案，如何提供專業化的服務和技術方面的指導。

因此，大戶時代，我認為經銷商應該把技術服務放在第一位，為規模化養殖場提供越來越全面、越來越專業、成本越來越低的服務是一種必然選擇，并且這種需求會越來越明顯，對經銷商的要求會大大提高，需要經銷商本身具備一定的實力和條件，這也是和規模化養殖場合作的前提條件。

規模化時代，經銷商需要主動走出去，以行商的標準要求自己，在做好日常生意之余，“散戶是短線，大戶是長線”，一定要想盡辦法抓住這批規模化養殖場，和他們多溝通和交流，多了解他們的實際需求和購買習慣，多掌握他們在養殖過程中碰到的難題，為他們提供量身定制的服務，如當地的疾病流行情況怎樣，，用什么藥，如何保，該如何管理，投入和產出情況，養殖的解決方案等，都應該做到心中有數，及時給予合理的建議，對癥下藥，選擇合適的產品和配方，在技術上提供支持，在價格上給予優惠，在服務上下足功夫。

值得一提的是，“冰凍三尺非一日之寒”，服務規模化養殖場需要堅持和積累，需要足夠的耐心和投入去做推廣和服務，不斷摸索、嘗試和積累，效果也并一定會立刻顯現，甚至要走一些彎路。